7 clés pour attirer et conserver des commanditaires

Que vous soyez un organisateur de festival, le responsable d’une fondation ou un parent impliqué auprès de l’équipe de hockey de son fils, vous aurez forcément à trouver du financement par le biais de commanditaires un jour ou l’autre. Le temps de l’échange de visibilité et des napperons de commanditaires étant bel et bien derrière nous, il faut faire les choses autrement. Les décideurs du milieu de la commandite ayant de plus en plus de pression pour faire les bons choix de commandites, il faut être ciblé, pertinent et leur en donner pour leur argent

Voici donc 7 éléments à prendre en considération avant de vous lancer dans la recherche de commandites :

1- Aidez-leur à vendre leur produit : il faut toujours garder en tête que le but premier d’un commanditaire est de vendre plus de produits ou plus de services. Le temps des dons ou du « love money » est révolu, ou du moins en diminution. Il faut de plus en plus être en mesure de prouver à notre commanditaire que nous avons eu un impact sur ses ventes. Les résultats seront encore plus puissants si chaque dollar d’investissement de sa part lui rapporte entre 3$ à 10$ de vente supplémentaire. Dans le cas des commanditaires sociaux (qui véhicule des messages pour changer des comportements), il faut mettre en place des outils spécifiques pour leur démontrer que votre clientèle a été sensibilisée à ce message et qu’elle changera son comportement suite à son exposition à cette commandite.

2- Adapter votre présentation : il est utopique de penser que vous approcherez toutes les organisations avec un même plan de commandite uniforme. Il faut l’adapter et faire ressortir les caractéristiques de votre événement ou de votre cause en fonction de celles qui pourront les intéresser. N’hésitez pas à leur présenter des illustrations de leur présence et de projeter les impacts que leur commandite aura. Soyez préparé : à qui veulent-ils s’adresser, quels sont leurs enjeux pour les trois prochaines années, quelle portion de votre clientèle peut les intéresser …

3- Penser à l’exploitation : ne laissez pas de revenus dormir. Faites preuve de créativité et soyez proactif en proposant vous-même l’exploitation de la commandite. En plus d’obtenir des revenus supplémentaires, vous vous assurerez de ne pas avoir de problème de logistique en contrôlant ce qui se passe sur votre site. Au Québec, certain des événements qui ont été les plus créatifs de ce côté sont maintenant parmi ceux qui ont le plus de succès à garder leurs commanditaires.

4- Faites le tour de vos contacts : les commanditaires potentiels sont souvent plus proches que l’on pense. Faites le tour de vos contacts proches et de votre famille. Avec des outils comme Linkedin, il devient également plus facile de rejoindre un décideur dans un domaine précis et de lui proposer l’opportunité de lui faire une présentation. En contactant les gens de votre entourage, il sera plus faciles de leur vendre votre cause, car ils vous connaissent et vous font généralement confiance.

5- Miser sur le long terme : c’est très exigeant de faire de la recherche de commandite. En présentant des plans pour 2 ou 3 ans, il est possible de prévoir le partenariat sur moyen ou long terme et ainsi vous une base pour les éditions subséquentes. En ayant des relations de longue haleine, il sera aussi plus facile de démontrer les résultats sur les ventes et votre influence sur la marque.

6- Motiver vos troupes : quel que soit la grosseur de votre organisation, mettez en place un programme d’incitatifs ou de pourcentage pour ceux qui seront des sources de référence ou de vente. Il est aussi intéressant de voir l’impact de faire affaire avec des professionnels du domaine. Ces super vendeurs ont souvent des tarifications assez élevées, mais ils ont des réseaux de contacts qu’ils cultivent depuis des années et qui se révèlent être des mines d’or principalement lorsque nous avons peu de temps.

7- Demandez plus et visez plus gros : on remarque une tendance à diminuer la valeur de ce que nous offrons, question de signer un plus grand nombre de commandites. Les prix à la baisse ne font que sous financer les organisations. Il faut donc demander un juste prix, bien évalué et ne pas hésiter à avoir moins de commandites (mais des commandites de plus grande valeur) tout en étant réaliste en rapport au marché. À trop en avoir, on dilue la présence de ceux qui nous supportent. Sans oublier qu’une plus grande quantité de commanditaires complexifie la gestion de ceux-ci.

En résumé, il faut regarder la recherche de commandites comme quelque chose qui a bien changé. Cela devient de plus en plus complexe et les professionnels impliqués dans ce domaine sont de plus en plus sollicités. Il faut donc être mieux préparé et viser juste.

Bonne recherche

Notes sur l’auteur

Tout comme à l’hôtel, le concierge marketing est aux petits soins pour tous vos besoins ou demandes reliées au monde des affaires.  Spécialisé dans 4 secteurs du monde des affaires :

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·       La commandite

·       La vente et l’encadrement du processus de vente

·       La communication événementielle

Le concierge marketing c’est Stéphane Parent.  M. Parent dispose de plus de 17 années dans le milieu des affaires pour aider sa clientèle.  Il dispose d’une multitude de contacts et de conseils qui en font un excellent concierge du domaine du marketing et de la vente.  

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