Quelle que soit
l’action de vente que nous effectuons (rencontre client, kiosque, appel
téléphonique, courriel ...) nous devons accomplir une foule de démarches pour
obtenir des résultats probants. Une
bonne séquence dans les suivis est un élément primordial pour se démarquer des
autres vendeurs. Voici donc quelques trucs pour vous aider à faire des suivis
efficaces et surtout ne rien laisser passer entre deux chaises.
1-Prenez des notes
Lorsque vous
rencontrez un client prenez des notes sur ses intérêts, sa famille, ses besoins,
la nature spécifique de son marché … L’ensemble
de cette information vous permettra de mettre en place un système de relance varié. Selon les différentes sphères, vous lui ferez
parvenir de la documentation ou du contenu.
De plus, les notes vous aideront à garder une trace des discussions et
des éléments que
vous devrez garder en mémoire afin de lui faire une présentation adaptée.
2-Dotez-vous d’un
système de rappel automatisé
Que ce soit avec un
logiciel de gestion client du type CRM (Consumer Relationship Management Software)
ou avec l’automatisation d’une fonction de Outlook, il est important d’intégrer
toutes vos démarches de suivis dans une mécanique automatisée. Cette opération vous permettra d’optimiser
votre travail et de garder en mémoire
les différents résultats, vous permettant ainsi de programmer la prochaine
étape. Certains logiciels permettent de déployer une série d’actions en
fonction de programmes préétablis : vous entrez un nouveau contact dans
votre CRM, et automatiquement dans votre calendrier viendront s’inscrire un
envoi courriel, un suivi téléphonique et un envoi postal à faire à des dates
prédéterminées. En automatisant le tout,
difficile d’en oublier des segments
3-Dotez-vous d’une
séquence de suivi
Après un événement ou
la tenue d’un kiosque, prévoyez une séquence d’actions qui viendront renforcir
votre message et qui vous assureront de rester visible auprès de vos clients
potentiels. Cette séquence devra être
mis en place de manière automatique et avec un logiciel de CRM, les dates des
différents événements viendront enrichir votre calendrier de manière
automatique.
Exemple d’une séquence
qui serait mise en place après un 5@7
Étape
|
Dans le temps
|
Action
|
1
|
Le lendemain de l’événement
|
Envoi d’un courriel de
remerciements et de salutations
|
2
|
1-2 semaines après l’événement
|
Appel téléphonique – message
|
3
|
1 mois après la rencontre
|
Envoi d’une note manuscrite par
la poste
|
4
|
Aux 6 mois
|
S’assurer que le contact est
abonné à notre infolettre
|
4-Réservez de
la place dans votre horaire hebdomadaire pour
faire des suivis
En ayant un bloc de temps réservé dans votre horaire vous serez assuré
de faire vos suivis régulièrement. Par
contre il faudra avoir la discipline de garder cette plage horaire uniquement
pour les suivis et résister à la tentation d’y faire autre chose ou de la
déplacer de semaine en semaine.
5-Fixez-vous des objectifs
Les objectifs doivent être réalisables et hebdomadaires. Ne pensez pas qu’une fois par mois, vous
serez en mesure d’effectuer tous vos suivis.
Vous serez plus efficaces avec la stratégie des petits pas. Vous aurez plus de succès en planifiant 2
suivis par jour, que 80 en une seule journée
6-Utilisez différents prétextes pour contacter les clients
Dans les notes que
vous aurez prises, pensez aux petites attentions et aux différents sujets qui
vous permettront de contacter le client : loisirs, occupations
professionnelles, contenu dans les médias sociaux … En les rejoingnant régulièrement, vous
devancerez la compétition au moment de penser à un prestataire de services dans
votre secteur d’activité.
Il est certain que
l’ensemble de ces astuces prend du temps, mais il donne des résultats. Il vous faudra donc bien qualifier vos
clients pour vous assurer que le temps investi portera ses fruits. En étant plus systématique dans vos suivis,
et en y mettant l’énergie nécessaire, vous ferez d’une simple rencontre une
action profitable et rentable.
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