8 éléments pour concevoir la promotion parfaite

Ce texte a comme principal objectif de vous aider à mettre en place des promotions efficaces qui feront augmenter vos ventes. Nous l’avons rédigé  pour qu’il puisse s’appliquer à tous les types d’industries, que ce soit pour des produits ou des services, du BtoB ou BtoC, nous espérons que les éléments qui suivent vous aideront à mettre en place des promotions efficaces et réfléchies afin de maximiser vos résultats.

Par la rédaction de cette liste, nous voulons éviter les phénomènes suivants (trop souvent rencontrés dans les organisations) :

•     Des promotions qui ne fonctionnent pas, car elles sont rédigées à la hâte
•     Du cannibalisme qui désavantage des produits à marge importante au profit d’autres produits poussés par des manufacturiers
•     Une promotion mal encadrée qui pose des problématiques de gestion (réception des primes, codification des items…)
•     Un manque d’adhésion par les vendeurs résultant  d’une préparation insuffisante et d’une communication inadéquate ou encore d’incitatifs peu adaptés.

Il est important de souligner que ce document traite de promotions de vente et non pas de programmes concernant les achats chez les différents fabricants. Les actions à mettre en place s’inscrivent donc dans vos relations avec votre clientèle.

Voici nos 8 éléments :

1-Délai de préparation raisonnable :

Un délai de 6 à 4 semaines avant la date de mise en fonction est nécessaire, afin de pouvoir mettre en place les éléments suivants :

•     Plan de formation
•     Document explicatif
•     Codification des items concernés par la promotion
•     Mise en stock
•     Échanges entre les intervenants (succursales, équipe de vente, équipe marketing,…)

2-Volet formation:

La formation doit s’effectuer, soit par une session de formation en personne (surtout pour les nouveaux produits) soit par la rédaction de documents d’explicatifs (internes ou externes) ou par la participation à des webminaires.  Il  est primordial que les équipes de vente reçoivent l’information sur les produits et sur les détails de la promotion.

3- Incitatif à l’équipe de vente :

Le principe de la carotte reste toujours efficace, quelle que soit la promotion.  Par contre il y a certains éléments que nous ne devons pas oublier pour en maximiser l’efficacité.

• ·       Pour y participer, l’équipe des ventes doit faire partie du programme de formation afin de bien saisir tous les détails et maitriser le bagage technique nécessaire aux ventes.
• ·       Une réflexion sur le type, le nombre et l’importance des incitatifs doit être prévue pour obtenir le bon dosage.  On voit trop souvent des primes beaucoup trop onéreuses. Avec les budgets qui rétrécissent on doit s’assurer que l’incitatif soit assez intéressant pour stimuler, sans coûter trop cher.

·       Ne versez aucune prime en dollars, comptant ou par chèque.  Ce type d’incitatif étant de plus en plus refusé dans beaucoup d’organisations, vous aurez des problèmes d’adhésion de la part de votre réseau de ventes. Finalement, ne remettez rien directement aux employés. Vous pourriez vous placer dans une situation de conflit d’intérêts.

4-Incitatif au client :

Il faut un motif supplémentaire pour stimuler le client à acheter chez vous durant cette période.  Voici les plus fréquents :

• ·       Réductions – en pourcentage ou en dollar absolu
• ·       Produits gratuits à l’achat (2 pour 1)
• ·       Points supplémentaires (si programme de fidélisation)
• ·       Prime (élément gratuit qui accompagne l’achat principal)
• ·       Privilège (formation gratuite avec achat, événement VIP …)

5-Guide de procédure (interne) :

Un document qui inclut l’ensemble des informations sur le déroulement de la promotion.  Un test (quelques questions) devrait être mis en place de manière à vous assurer que l’ensemble des intervenants maitrise le concept et les détails de la promotion.

6-Participation à la sélection:

Vos détaillants et distributeurs devraient être impliqués dans la sélection des produits/services qui seront mis en promotion.  Ils ont le pouls des clients et connaissent mieux que quiconque la demande des produits.  Écoutez-les, intégrez-les et faites-en des partenaires.

7-Durée des promotions :

Si on considère l’effort demandé par la mise en place d’une promotion, le minimum de temps pour que le programme soit intéressant est d’un mois.  Le maximum par contre se situe entre 3-4 mois,  au-delà de cette durée, il devient difficile de garder la motivation.  Dans un environnement de BtoB, le développement d’affaires est un processus à long terme, il donc idéal de mettre en place des promotions adéquates pour maximiser les résultats dans le temps  

8-Tableau de pointage :

Selon le type et la durée des promotions, mettez en place un tableau de pointage qui sera envoyé aux différents intervenants impliqués.  En comparant les résultats, ils sauront très rapidement si leurs efforts sont adéquats. De plus, cet élément vous permettra de faire les ajustements nécessaires dans les secteurs où la performance est plus faible.

En résumé :

Voici donc en résumé la promotion parfaite :

• ·       Bien encadrée
• ·       Avec un réseau de vente motivé 
• ·       Sur une bonne période de temps
• ·       Et finalement rentable, l’objectif final reste de faire des ventes et d’augmenter les profits de vos organisations.

      Tout comme à l’hôtel, le concierge marketing est aux petits soins pour tous vos BESOINS ET DEMANDE RELIEES AU MONDE DES AFFAIRES. 

Spécialisé dans 4 secteurs du monde des affaires :

• ·       LE MARKETING
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6 astuces pour des suivis qui vous feront vendre

Quelle que soit l’action de vente que nous effectuons (rencontre client, kiosque, appel

téléphonique, courriel ...) nous devons accomplir une foule de démarches pour obtenir des résultats probants.  Une bonne séquence dans les suivis est un élément primordial pour se démarquer des autres vendeurs. Voici donc quelques trucs pour vous aider à faire des suivis efficaces et surtout ne rien laisser passer entre deux chaises.

1-Prenez des notes 

Lorsque vous rencontrez un client prenez des notes sur ses intérêts, sa famille, ses besoins, la nature spécifique de son marché …  L’ensemble de cette information vous permettra de mettre en place un système de relance varié.  Selon les différentes sphères, vous lui ferez parvenir de la documentation ou du contenu.  De plus, les notes vous aideront à garder une trace des discussions et des éléments que vous devrez garder en mémoire afin de lui faire une présentation adaptée. 

2-Dotez-vous d’un système de rappel automatisé 

Que ce soit avec un logiciel de gestion client du type CRM (Consumer Relationship Management Software) ou avec l’automatisation d’une fonction de Outlook, il est important d’intégrer toutes vos démarches de suivis dans une mécanique automatisée.  Cette opération vous permettra d’optimiser votre travail  et de garder en mémoire les différents résultats, vous permettant ainsi de programmer la prochaine étape. Certains logiciels permettent de déployer une série d’actions en fonction de programmes préétablis : vous entrez un nouveau contact dans votre CRM, et automatiquement dans votre calendrier viendront s’inscrire un envoi courriel, un suivi téléphonique et un envoi postal à faire à des dates prédéterminées.  En automatisant le tout, difficile d’en oublier des segments

3-Dotez-vous d’une séquence de suivi

Après un événement ou la tenue d’un kiosque, prévoyez une séquence d’actions qui viendront renforcir votre message et qui vous assureront de rester visible auprès de vos clients potentiels.  Cette séquence devra être mis en place de manière automatique et avec un logiciel de CRM, les dates des différents événements viendront enrichir votre calendrier de manière automatique.

Exemple d’une séquence qui serait mise en place après un 5@7

Étape	Dans le temps	Action
1	Le lendemain de l’événement	Envoi d’un courriel de remerciements et de salutations
2	1-2 semaines après l’événement	Appel téléphonique – message
3	1 mois après la rencontre	Envoi d’une note manuscrite par la poste
4	Aux 6 mois	S’assurer que le contact est abonné à notre infolettre

4-Réservez de la  place dans votre horaire hebdomadaire pour faire des suivis

En ayant un bloc de temps réservé dans votre horaire vous serez assuré de faire vos suivis régulièrement.  Par contre il faudra avoir la discipline de garder cette plage horaire uniquement pour les suivis et résister à la tentation d’y faire autre chose ou de la déplacer de semaine en semaine.

5-Fixez-vous des objectifs

Les objectifs doivent être réalisables et hebdomadaires.  Ne pensez pas qu’une fois par mois, vous serez en mesure d’effectuer tous vos suivis.  Vous serez plus efficaces avec la stratégie des petits pas.  Vous aurez plus de succès en planifiant 2 suivis par jour, que 80 en une seule journée

6-Utilisez différents prétextes pour contacter les clients

Dans les notes que vous aurez prises, pensez aux petites attentions et aux différents sujets qui vous permettront de contacter le client : loisirs, occupations professionnelles, contenu dans les médias sociaux …  En les rejoingnant régulièrement, vous devancerez la compétition au moment de penser à un prestataire de services dans votre secteur d’activité.

Il est certain que l’ensemble de ces astuces prend du temps, mais il donne des résultats.  Il vous faudra donc bien qualifier vos clients pour vous assurer que le temps investi portera ses fruits.  En étant plus systématique dans vos suivis, et en y mettant l’énergie nécessaire, vous ferez d’une simple rencontre une action profitable et rentable. 

La commandite c'est plus que de l'argent

La commandite c’est plus que de l'argent

Pour la plupart des promoteurs, un commanditaire est signe de nouveaux dollars investis dans son événement. Il est certain qu'on cherchera principalement un investissement monétaire de leur part, mais ils peuvent aussi apporter plus et facilement augmenter la valeur de leur investissement.
Voici 4 exemples de plus-value qui vous permettraient d'aller chercher d’avantage.

1-Offre de service :
Quand on pense à une plus-value, la fourniture de services est la première chose qui vient en tête : un commanditaire dans le domaine des télécoms qui offre les services téléphoniques ou celui dont la spécialité est le jus, qui fournit les breuvages à tous les convives. Il est certain que cette offre de services vient diminuer les coûts rapidement tout en permettant de balancer un budget.

2-Augmentation de votre visibilité :
Un commanditaire peut facilement vous permettre une augmentation significative de votre visibilité. Imaginez s'il parle de vous sur ses emballages, ses factures, sur son site internet ou dans ses communiqués aux employés. Certaines entreprises dans les produits de consommation ont des bassins énormes de clients et vous avez tout intérêt à ce qu'ils leur parlent de vous. Dans certains cas, vous pourriez même revoir vos budgets média à la baisse.

3-Ressources logistiques :
Plusieurs organisations et entreprises ont des locaux ou des entrepôts vides. Quand on sait que le loyer est la 2e dépense en importance pour une organisation, il devient intéressant d'évaluer les possibilités de les faire commanditer. Certains autres services logistiques méritent d'être analysés: les services de transport (matériel et personnel), les services de messagers, les dépenses de frais énergétiques, ...

4-Bénévoles :
En supportant votre événement, une entreprise peut aisément mobiliser son personnel à en faire de même. Certaines entreprises vont même jusqu'á organiser des journées de bénévolat ou donner des congés sans solde aux employés lors d'événement.

On ne le dira jamais assez, une relation entre un commanditaire et un commandité se doit d'être gagnant-gagnant. Comme nous venons de l'illustrer, il n'y a pas seulement l'argent qui peut rendre cette relation payante. Nous vous suggérons grandement de parler à vos gens d'opérations, de vous faire une liste de souhaits et d'en faire part à vos commanditaires. 

Tout comme à l’hôtel, le concierge marketing est aux petits soins pour tous vos besoins ou demandes reliées au monde des affaires. Spécialisé dans 4 secteurs du monde des affaires :

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Le concierge marketing c’est Stéphane Parent. M. Parent dispose de plus de 17 années dans le milieu des affaires pour aider sa clientèle. Il dispose d’une multitude de contacts et de conseils qui en font un excellent concierge du domaine du marketing et de la vente.

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7 clés pour attirer et conserver des commanditaires

Que vous soyez un organisateur de festival, le responsable d’une fondation ou un parent impliqué auprès de l’équipe de hockey de son fils, vous aurez forcément à trouver du financement par le biais de commanditaires un jour ou l’autre. Le temps de l’échange de visibilité et des napperons de commanditaires étant bel et bien derrière nous, il faut faire les choses autrement. Les décideurs du milieu de la commandite ayant de plus en plus de pression pour faire les bons choix de commandites, il faut être ciblé, pertinent et leur en donner pour leur argent

Voici donc 7 éléments à prendre en considération avant de vous lancer dans la recherche de commandites :

1- Aidez-leur à vendre leur produit : il faut toujours garder en tête que le but premier d’un commanditaire est de vendre plus de produits ou plus de services. Le temps des dons ou du « love money » est révolu, ou du moins en diminution. Il faut de plus en plus être en mesure de prouver à notre commanditaire que nous avons eu un impact sur ses ventes. Les résultats seront encore plus puissants si chaque dollar d’investissement de sa part lui rapporte entre 3$ à 10$ de vente supplémentaire. Dans le cas des commanditaires sociaux (qui véhicule des messages pour changer des comportements), il faut mettre en place des outils spécifiques pour leur démontrer que votre clientèle a été sensibilisée à ce message et qu’elle changera son comportement suite à son exposition à cette commandite.

2- Adapter votre présentation : il est utopique de penser que vous approcherez toutes les organisations avec un même plan de commandite uniforme. Il faut l’adapter et faire ressortir les caractéristiques de votre événement ou de votre cause en fonction de celles qui pourront les intéresser. N’hésitez pas à leur présenter des illustrations de leur présence et de projeter les impacts que leur commandite aura. Soyez préparé : à qui veulent-ils s’adresser, quels sont leurs enjeux pour les trois prochaines années, quelle portion de votre clientèle peut les intéresser …

3- Penser à l’exploitation : ne laissez pas de revenus dormir. Faites preuve de créativité et soyez proactif en proposant vous-même l’exploitation de la commandite. En plus d’obtenir des revenus supplémentaires, vous vous assurerez de ne pas avoir de problème de logistique en contrôlant ce qui se passe sur votre site. Au Québec, certain des événements qui ont été les plus créatifs de ce côté sont maintenant parmi ceux qui ont le plus de succès à garder leurs commanditaires.

4- Faites le tour de vos contacts : les commanditaires potentiels sont souvent plus proches que l’on pense. Faites le tour de vos contacts proches et de votre famille. Avec des outils comme Linkedin, il devient également plus facile de rejoindre un décideur dans un domaine précis et de lui proposer l’opportunité de lui faire une présentation. En contactant les gens de votre entourage, il sera plus faciles de leur vendre votre cause, car ils vous connaissent et vous font généralement confiance.

5- Miser sur le long terme : c’est très exigeant de faire de la recherche de commandite. En présentant des plans pour 2 ou 3 ans, il est possible de prévoir le partenariat sur moyen ou long terme et ainsi vous une base pour les éditions subséquentes. En ayant des relations de longue haleine, il sera aussi plus facile de démontrer les résultats sur les ventes et votre influence sur la marque.

6- Motiver vos troupes : quel que soit la grosseur de votre organisation, mettez en place un programme d’incitatifs ou de pourcentage pour ceux qui seront des sources de référence ou de vente. Il est aussi intéressant de voir l’impact de faire affaire avec des professionnels du domaine. Ces super vendeurs ont souvent des tarifications assez élevées, mais ils ont des réseaux de contacts qu’ils cultivent depuis des années et qui se révèlent être des mines d’or principalement lorsque nous avons peu de temps.

7- Demandez plus et visez plus gros : on remarque une tendance à diminuer la valeur de ce que nous offrons, question de signer un plus grand nombre de commandites. Les prix à la baisse ne font que sous financer les organisations. Il faut donc demander un juste prix, bien évalué et ne pas hésiter à avoir moins de commandites (mais des commandites de plus grande valeur) tout en étant réaliste en rapport au marché. À trop en avoir, on dilue la présence de ceux qui nous supportent. Sans oublier qu’une plus grande quantité de commanditaires complexifie la gestion de ceux-ci.

En résumé, il faut regarder la recherche de commandites comme quelque chose qui a bien changé. Cela devient de plus en plus complexe et les professionnels impliqués dans ce domaine sont de plus en plus sollicités. Il faut donc être mieux préparé et viser juste.

Bonne recherche

Notes sur l’auteur

Tout comme à l’hôtel, le concierge marketing est aux petits soins pour tous vos besoins ou demandes reliées au monde des affaires.  Spécialisé dans 4 secteurs du monde des affaires :

·       Le marketing

·       La commandite

·       La vente et l’encadrement du processus de vente

·       La communication événementielle

Le concierge marketing c’est Stéphane Parent.  M. Parent dispose de plus de 17 années dans le milieu des affaires pour aider sa clientèle.  Il dispose d’une multitude de contacts et de conseils qui en font un excellent concierge du domaine du marketing et de la vente.  

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